Value Perception 1

do seu restaurante

A percepção de valor por parte do cliente do seu restaurante, é uma função de três elementos: (1) Qualidade, (2) Quantidade e (3) Serviço. Para ele, o valor cresce com um aumento na qualidade do alimento ou da bebida, no tamanho das porções e no serviço, que também inclui ambientação e decoração.

Mas, as percepções de valor são relativas. Uma refeição mais cara pode ser percebida da mesma maneira que outra mais barata, dependendo da ocasião ser considerada como uma “refeição” ou um “jantar fora”.

A diminuição dos preços normais é, freqüentemente, percebida como valor, por isso a atração por descontos e promoções. No entanto, existem fortes sinais de que os clientes se dispõe a pagar o preço pedido para produtos e serviços altamente especializados e sofisticados. Portanto, itens de cardápio que são exclusivos podem ter seu preço fixado mais próximo da extremidade superior da variação. Oferecer ao cliente a combinação certa de qualidade do produto, quantidade, serviço e preço é a melhor estratégia para construir e manter sua fatia de mercado. Os gestores que tiverem condições de aplicar essa estratégia vão perceber que a diferenciação do produto e a criação de uma “marca” geram uma vantagem competitiva que pode lhes dar uma posição de destaque no mercado.

Estudos sugerem que os clientes que tem um consumo consciente vão escolher um prato com preço intermediário entre o mais alto e o mais baixo. E, se isso for verdade, você pode usar esse conhecimento para melhorar a venda de determinados itens e, ao mesmo tempo, agradar os clientes. Por exemplo, se a maioria de seus pratos principais está com preços na faixa entre R$ 30,00 e R$ 40,00, tente introduzir uma opção na faixa de R$ 20,00. Um cliente que é consumidor consciente, provavelmente não vai selecionar um item de preço mais elevado porque é percebido como muito caro, nem vai escolher um item de R$ 20,00 porque o preço baixo pode ser equiparado a uma alternativa menos aceitável. Portanto, ele provavelmente vai selecionar alguma coisa no meio, ou na faixa de R$ 30,00. Esta estratégia funciona particularmente bem para os preços do vinho em garrafa. Se a maioria de suas garrafas são cotadas na faixa de R$ 60,00 a R$ 80,00, tente introduzir um na faixa de R$ 40,00. Os extremos não serão selecionados, e isso faz com que a garrafa de R$ 60,00 se torne a de melhor valor percebido.

A relação valor-preço é importante, porque se o valor é percebido como maior do que o preço, a satisfação do cliente será plena. Portanto, quando os gastos estão em pauta, a chave para a satisfação do cliente é sempre valor e nunca preço. É possível utilizar a abordagem do produto ou a abordagem do cliente com a sua filosofia de preços. A primeira concentra-se na comida e serviço e enfatiza a qualidade, e os preços são definidos mais perto da ponta superior da faixa de variação. Por outro lado, se você utilizar a segunda abordagem, as necessidades do cliente irão determinar o produto e os serviços que você vai oferecer. Ele gera valor e precisa de repetidas visitas para aumentar as vendas. Os preços serão moderados e competitivos.

Os conceitos e produtos e clientes direcionados pelos preços são semelhantes aos preços determinados pela demanda e pelo mercado, já discutido anteriormente. Quando são combinados com teorias psicológicas de contabilidade mental e preços de referência, começamos a ver como as variáveis complicam a decisão de preços.

Boa sorte e bons negócios!