Aumento de Preços 5

… sem o risco de perder clientes

O aumento de preços do cardápio é um dos momentos mais difíceis no dia a dia do gestor. Como, quando, e quanto aumentar são, todas, importantes considerações no processo de tomada de decisão. E existe uma ansiedade justificada, porque os clientes costumam reagir negativamente quando descobrem que os valores foram aumentados. O retorno é expresso não só na forma de comentários verbais, mas também no número declinante de clientes.

E é aí que eu quero chegar: o aumento dos preços do cardápio – inevitável e necessário – deve ser feito o mais sutil e discretamente possível. O quanto menos você chamar a atenção para eles, menores as chances de que haja consequências negativas.

Estas, são algumas sugestões que podem minimizar e suavizar a reação dos seus clientes:

  • Dica n° 1 - Use incrementos de 25 centavos, 50 centavos, 75 centavos e 95 centavos para dígitos à direita do ponto decimal. Um item que aumentou de R$ 25,65 para R$ 26,95 é menos provável de ser notado pelo cliente. Consequentemente, você se dá algumas oportunidades para aumentar seus preços antes de o valor em reais ser alterado. Alguns restaurantes corrigem seus cardápios com outros valores, mas os dois dígitos terminais mais aceitos são “5” e “9” – por exemplo, R$ 24,95 ou R$ 24,99. O cliente interpreta esses preços como vinte e quatro reais e alguns centavos, que é, psicologicamente, mais barato do que quinze reais.
  • Dica n° 2 - Nunca altere os preços quando imprimir um novo cardápio, especialmente se você mudar o design e formato. Clientes regulares estão mais propensos a notar a adição ou exclusão de itens, juntamente com os aumentos. Mas se você está em transição para um novo formato de cardápio e precisa alterar os valores, faça as mudanças na última reimpressão do cardápio antigo, para que você não tenha que corrigir os preços mais uma vez. Com isto, você pode dizer que o novo cardápio não gerou nenhuma alteração nos valores dos pratos.
  • Dica n° 3 - Não vale a pena fazer economia na impressão e riscar ou colocar adesivos sobre os preços antigos. Você está chamando a atenção para os aumentos, o que irá gerar questionamento dos clientes. É melhor fazer a reimpressão do cardápio com as alterações. No entanto, o inverso é válido: se você quiser reduzir preços para uma promoção especial, riscar ou colocar um “X” sobre o valor anterior, é uma promoção extremamente positiva e funciona da mesma maneira como no comércio.  Na mente do cliente é projetada uma “vantagem” e ele vai assimilar como tal.
  • Dica n° 4 - O aumento de preço mais provável de ser percebido é quando você tem que aumentar o valor de R$ 29,95 para R$ 30,25, por exemplo. Evite o quanto puder este tipo de alteração. Reduza as porções, ou acompanhamentos em vez de elevar o preço. Quando tiver que aumentá-lo, tente reposicionar o item em um local menos visível do cardápio. Se isso não for possível, qualquer que seja o motivo, aumente a porção ou adicione um acompanhamento para criar um novo prato mais elaborado.
  • Dica n° 5 - Quando as porções e acompanhamentos são substanciais, considere a possibilidade de reduzir o tamanho ou elimine um dos acompanhamentos para baixar seu custo. Isto tem a mesma eficiência de um aumento de preço e não é tão perceptível. Muitos restaurantes tiram tanto a salada ou a batata do acompanhamento em vez de aumentarem os preços. Esta pode ser uma estratégia adequada em mercados altamente competitivos.
  • Dica n° 6 - Nunca eleve todos preços do cardápio ao mesmo tempo. Raramente isto pode ser justificado e, com certeza, será notado por seus clientes. É melhor aumentar o preço de alguns itens de cada vez, começando com os mais populares. Um pequeno aumento de preço incremental – 2 reais, por exemplo – em um item popular é menos visível e gera mais receita do que se tivesse aumentado um item de baixo giro num valor perceptível. Faça a conta: 2 reais x 50 pratos/dia x 30 dias = R$ 3.000,00 de acréscimo na sua receita do mês.
  • Dica n° 7 - Evite o design de cardápio que alinha os preços numa só coluna no lado direito da página. Você provavelmente já viu aquela linha de pontos que vai da última letra da descrição do prato até o extremo direito da página. Esse formato faz com que os preços se destaquem demais. Os clientes vão olhar para o preço, e em seguida, ler a descrição do prato, baseando a sua escolha mais no preço do que no próprio produto. Para deixar os preços menos destacados, coloque-os imediatamente após a última palavra da descrição do prato. Além disso, nunca coloque os itens em ordem decrescente a partir do mais caro para o mais barato, ou vice-versa. Misture-os. E, claro, tenha em mente quais os itens que são novidade e os mais populares quando determinar a ordem do cardápio.
  • Dica n° 8 - Veja Como Criar um Cardápio que Vende e Como Determinar os Preços do Cardápio, no Blog do Banas.

Enfim, existem técnicas e maneiras específicas para se fazer a correção dos preços do cardápio… mesmo num momento de recessão.

Boa sorte e bons negócios!